没销量 一切皆浮云
营销界一向不乏大师、专家与理论，正所谓专家满街走，理论满天飞，一时间品牌漂浮、品牌优化、定位、插位、占位、切分说、竞争论、整合论、4P、4T、4D各样学说纷纷登场，各样专家粉墨登场大谈特讲，搞得人云里雾里，只觉得高深，真高深！，神奇，真神奇！于是在稀里糊涂中作完了策划，在稀里湖涂中完成了广告投放，又在稀里糊涂中看到了市场表现依然平平，这时大师们又发言道：不要只重眼前利益，不可如此短视，品牌的建立需要长期的过程，现在无效，坚持下去，三年后可见奇效……这话听来可气又可笑，眼前的问题解决不了，就说能解决以后的问题，销量的问题解决不了，就说能解决品牌问题。
其实，营销与广告并不是神乎其神，它很现实，要的就是一个思路，思路对头就挣钱，思路错误就赔钱，我们要想有销量，要想把东西卖好无非是解决“对谁说”“说什么”“怎么说”的问题，“对谁说”是目标顾客的选择，“说什么”是顾客需求的洞察，这就是营销策划，是企业战略，你的东西前卫、价格高，那就对白领一族吆喝，土气的东西她们看不上，她们要得是品味，买的是感觉，我们常看到，LV等国际大牌，一个革质包动辄数千，上万，仍然顾客盈门，一个温州的皮具老板很是不解，问我说：值吗？我的包可是真皮的才500，我说：值！人家买的不是材料，不是质量，买的是感觉，是情调，至于这东西买回去，能用三年还一个月，顾客不关心，总之拿着它就是感觉有面子，心里舒坦，为这高价也愿意，所以你几时看到LV宣传自己的产品质量过硬？没有！人家说的是国际品味，时尚潮流，这就叫找对了人，说对了话。相反如果你的东西土气，但是性价比好，质量又过硬那就对老百姓去说，低收入工薪阶层关心的不是品味，他们想的是柴米油盐，能省决不多花，又好像土掉渣的“大宝”在以科技概念频出、时尚流行的化妆品行业也能立足，在超市中也有销量， 某些时尚达人又会疑问：这么老土的东西也有人买？当然有！一个工薪族一月收入2、3千，1000块的高端化妆品她们想也不敢想，她们需要的是经济实惠，平时做个基本的皮肤保养就可以，而且最好方便点，买一瓶全家用，省掉很多麻烦事，一天到晚累得要死，哪还有精力纠缠这些琐碎事？“大宝”不但价格很便宜，而且看看它的广告说什么,“全家用大宝！”，两个需求都满足了肯定有销量，这也叫找对了人，说对了话！
可见要想切切实实的提升销量，做好销售，“对谁说”“说什么”很重要，要想做好这两个工作靠的是营销人员的智慧，靠的是犀利的洞察，敏锐的思考，靠的是大量的市场调查，目光要准，策略要活，不能简单谈理论，生搬硬套大企业的成功模式，需知：榜样的力量害死人，中国的情况与外国不同。中国的一个省相当于欧洲的一个国家，地域广阔，外加城乡消费水平天差地别，渠道情况错综复杂，盲目的大规模广告投放，二三级市场的群体未必就有消费力，大半的钱打了水漂，最终叫好不叫座。中国人与外国人不同外国人办事讲规则讲法律，中国人办事讲面子，讲感情，一味的按照条例办事伤了人情渠道打不开，产品卖不掉。你的企业和他的企业不同，可口可乐敲开中国市场用了十年时间，这期间一直在亏损，但是人家实力雄厚，不怕亏，可以小火慢炖，走长线战略，试问：中国的企业有几个能做到？所以营销要贴近实战，虎有虎道，鼠有鼠道，战略要和企业资源配套，大企业资金多，渠道广可以考虑高端媒体，高开高打，拉升销量的同时建立品牌，小企业渠道窄，应该注重投入产出，少花钱多办事，不花钱也办事，记得06年我们为一个四川的食品厂进行营销策划，采用的就是贴身模仿策略，当地市场什么东西卖的好你就出什么，它有“辣不怕”，你就出个“不怕辣”，它出“饮乐多”你就出个“饮多多”，包装风格差不多，陈列位置差不多，借它的光卖你的货。可能有些营销大师会说：这个办法太萎缩，又缺乏创意，作上一百年也不会有自己的品牌，但是我要说：好的策略就是能帮企业赚到钱的策略，一个小企业应该少投入多产出，切实地把销量作上去，品牌建设需要投入，有了钱才有作品牌的资本，经过5年的经营，这家原本年销售额300万的小企业，已经做到了4500万，今年2月正式推出了自己的主打产品！
至于营销三要素中的“怎么说”实际讲的是广告表现，再好的思想没有广告与消费者完成沟通也只能被束之高阁，什么是好的广告，众说纷纭，有人说应该唯美、有人说应该有创意，但是经过我们多年研究比较，唯美的未必卖货，恶俗的未必无效，每年的广告大展，获奖作品可谓美丽绝伦，创意无限，但真正在市场投放的有几个？因为大家都清楚，这类广告只能看不能用，又见被无数人唾骂为恶俗之作的脑白金一年创下4个亿的销量，其中奥妙耐人寻味，那么什么才是好的广告呢，标准只有一个，实用、能确实的拉动销量，要达到这一目的其实并不难，首先广告创作要表现营销思路（对谁说，说什么），其次要吸引眼球，从众多的广告中“跳”出来，让人一眼就能看到，看到就忘不了，总之，广告表现有好坏之分，好的能卖货，坏的对销量没帮助，但是没有高雅、恶俗、丰富、单调之别， 一句话对什么人，说什么话，一切以销量为目标。
上述讲了许多，其实最终只是想阐述一个观点，作为一家专业性的策划机构，东方晟威一直认为：营销、广告不是虚幻的、无用的、不是人人会做、人人能做的，作营销、广告需要扎实的理论基础、敏捷的思维能力、机敏的洞察、和大量的实战经验，好的营销与广告确实能帮助企业成长，但同时它也不应被神化，我们不要对所谓的流行理论、大师观点顶礼膜拜，营销、广告作为一门社会学科有法可依、有章可循，理论必须结合实际，切实地完成企业战略，帮助企业提升销量才是好的策划，才是营销与广告的真正目的，没有销量，一切皆浮云！